Relația dintre proprietar și agent începe aproape întotdeauna la fel: o vizită, o discuție simpatică despre zonă și preț, apoi o foaie A4 pusă pe masă cu un „semnați aici, e o formalitate ca să pot posta anunțul”. Foaia aceea este un contract. Din momentul semnării, te obligă la lucruri concrete, uneori pentru șase luni, indiferent dacă ești mulțumit sau nu de cum merge treaba.
Nu e o pledoarie împotriva agenților. Un agent bun aduce cumpărători calificați, filtrează curioșii și rezolvă blocaje de acte pe care un proprietar singur le-ar trata săptămâni întregi. E o pledoarie pentru citit înainte de semnat, pentru că diferența dintre două contracte cu același antet poate fi de mii de euro.
Comisionul: cât, de la cine și când se datorează
În România, comisionul se situează în general între 2% și 3% din prețul tranzacției, plus TVA. Practica dominantă în orașele mari este ca agenția să încaseze de la ambele părți, câte un procent de la fiecare, deși în ultimii ani a crescut și numărul situațiilor în care plătește doar vânzătorul.
Procentul e negociabil, mai ales pentru imobile scumpe, unde 2% dintr-un apartament de 200.000 de euro înseamnă o sumă disproporționată față de efortul real. Nu ezita să discuți nici o sumă fixă, nici un comision în trepte, mai mic dacă vânzarea trenează și mai mare dacă agentul obține un preț peste pragul stabilit.
Mai important decât procentul este însă momentul în care comisionul devine exigibil. Aici contractele diferă radical. Trei formulări posibile, cu consecințe complet diferite:
- La semnarea contractului de vânzare la notar. Cea mai corectă pentru proprietar. Agentul e plătit când treaba e făcută.
- La semnarea antecontractului. Riscant: dacă tranzacția pică ulterior, pentru că nu se aprobă creditul cumpărătorului sau apare o problemă de acte, comisionul rămâne plătit.
- La prezentarea unui cumpărător care acceptă prețul cerut. Cea mai periculoasă. Teoretic, datorezi comision chiar dacă tu te răzgândești și nu vinzi.
Verifică și ce se întâmplă dacă vinzi la un preț mai mic decât cel din contract — comisionul ar trebui să se aplice la prețul efectiv, nu la cel inițial din mandat.
Exclusivitatea nu e automat un lucru rău
Contractul de exclusivitate înseamnă că, pentru o perioadă determinată, doar agenția respectivă poate intermedia vânzarea. Reputația lui e proastă, în bună parte pe merit, dar mecanismul în sine are logică: un agent care știe că nu va fi ocolit investește în fotografii bune, promovare plătită, home staging, prezentări. Unul care lucrează neexclusiv, în paralel cu alți cinci, face minimul necesar și speră să fie primul.
Ce contează sunt condițiile. Un contract de exclusivitate acceptabil are:
- termen scurt sau mediu, ideal trei luni, cu posibilitate de prelungire prin acord expres, nu prin tăcere;
- clauză de reziliere unilaterală cu preaviz rezonabil, fără penalități absurde;
- obligații concrete în sarcina agenției — număr minim de vizionări, canale de promovare, raportare periodică;
- excluderea expresă a cumpărătorilor pe care i-ai adus tu, dacă e cazul.
Fii atent la tacita relocațiune: multe contracte se prelungesc automat dacă nu trimiți o notificare cu treizeci de zile înainte de expirare. Notează-ți data în calendar în ziua în care semnezi.
Atenție și la clauza de penalitate pentru vânzarea „pe lângă agenție”. Este legitimă în principiu, pentru că altfel proprietarul ar putea prelua un cumpărător adus de agent și l-ar contacta direct. Devine abuzivă când suma e mult peste comision sau când se aplică oricărui cumpărător, indiferent de proveniență. Cere ca penalitatea să fie condiționată de dovada că respectivul a fost prezentat de agenție.
Ce datorează agentul, dincolo de anunțuri
Un agent nu e doar un canal de publicitate. Are obligații de informare și diligență: să verifice actele de proprietate înainte de a lista imobilul, să semnaleze sarcinile din cartea funciară, să nu prezinte informații false despre suprafață, an de construcție sau structură. Dacă un cumpărător e indus în eroare, răspunderea agenției poate fi angajată alături de a vânzătorului.
Cere să vezi lista de vizionări cu date și nume. Cere raportări. Întreabă unde apare anunțul și cu ce buget. Un agent serios răspunde fără ezitare, pentru că are ce arăta.
Din perspectiva cumpărătorului, lucrurile stau puțin altfel: fișa de prezentare pe care ți se cere să o semnezi la prima vizionare este actul prin care agenția își protejează dreptul la comision. Semneaz-o, dar citește ce scrie despre durata protecției și despre situația în care revii la același apartament peste un an, prin altcineva.
Și, indiferent cine plătește comisionul, verificările de fond rămân treaba ta. Un agent poate confirma că actele arată bine, dar responsabilitatea alegerii zonei, a etajului, a vecinilor rămâne la tine — ceea ce, apropo, e greu de delegat oricum, cum arată și ghidul despre cum alegi cartierul potrivit când cumperi prima locuință.
Cel mai simplu test înainte de semnat: cere o copie a contractului cu o zi înainte și citește-l acasă, liniștit. Un agent care se supără pe cererea asta îți spune, gratis, tot ce trebuia să afli despre el.
