Prețul cerut este suma pe care vânzătorul o trece în anunț, iar prețul de tranzacție este suma din actul de vânzare. Între ele se află o negociere, iar distanța dintre cele două arată cât de realist și-a evaluat vânzătorul locuința și cât de multă presiune simte fiecare parte.
Diferența nu este un defect al pieței, ci felul ei obișnuit de a funcționa. O locuință nu are etichetă ca un produs din magazin: fiecare apartament sau casă diferă prin etaj, orientare, stare, vecinătăți și acte. De aceea prețul se conturează printr-un proces, iar procesul are etape care pot fi înțelese și folosite în avantajul tău, fie că vinzi, fie că cumperi.
Cum își alege vânzătorul prețul cerut?
Majoritatea proprietarilor pornesc de la trei surse: anunțurile similare din aceeași zonă, ce au auzit de la cunoscuți și suma de care au nevoie pentru planul următor, de pildă pentru o altă locuință. Primele două surse sunt utile, a treia nu are nicio legătură cu piața. Un cumpărător nu plătește mai mult pentru că vânzătorul are nevoie de mai mult.
Prețul cerut include aproape întotdeauna o marjă de negociere. Vânzătorul știe că va fi rugat să scadă și își lasă loc. Problema apare când marja este prea mare: anunțul pare scump față de restul ofertei, primește puține vizionări, iar locuința ajunge să fie comparată cu apartamente mai bune decât cele pe care proprietarul le avea în minte.
Agenții imobiliari experimentați compară de obicei cu tranzacții încheiate, nu cu anunțuri. Un anunț arată ce speră vânzătorii, o tranzacție arată ce au acceptat cumpărătorii. Pentru a vedea a doua informație ai nevoie de cunoașterea zonei, de discuții cu cei care au vândut recent sau de un evaluator autorizat.
Ce reprezintă prețul de tranzacție și unde apare?
Prețul de tranzacție este valoarea la care cele două părți se înțeleg și pe care o consemnează în antecontract și, mai târziu, în actul autentic de la notar. Este suma pe baza căreia se stabilesc taxele și onorariile legate de transfer și, atunci când cumperi cu credit, un punct de pornire pentru discuția cu banca.
Notarul verifică prețul declarat și îl poate compara cu valori de referință pentru zona respectivă, iar modul exact de calcul al taxelor depinde de regulile în vigoare la data semnării. Din acest motiv, nu te baza pe ideea că o sumă mai mică în act aduce un câștig: pot apărea diferențe de taxare, probleme la o revânzare ulterioară și dificultăți la credit.
De ce rămân unele anunțuri luni întregi la aceeași sumă?
Psihologia contează aici mai mult decât aritmetica. Primul număr pe care îl vede cineva devine un punct de reper, iar tot ce urmează este judecat în raport cu el. Un vânzător care a văzut un anunț din vecinătate cu o cifră mare se atașează de acea cifră, chiar dacă apartamentul respectiv nu s-a vândut niciodată la ea.
În plus, costul așteptării este mic pentru cine nu are termen limită, iar o reducere de preț pare o recunoaștere a unei greșeli. Cât durează de obicei o vânzare și cum se citesc aceste durate este explicat în materialul despre timpul mediu de vânzare al unui apartament, util dacă te întrebi cât trebuie să aștepți până să ajustezi anunțul.
Pentru cumpărător, vechimea unui anunț este un semnal. Un anunț postat de mult timp, fără modificări, arată fie un vânzător care nu este presat, fie unul care supraestimează locuința. În ambele cazuri ai spațiu de negociere, dar și nevoie de argumente mai bune.
Cum negociezi cu argumente, nu cu insistență?
O negociere eficientă se pregătește înainte de prima vizionare. Câteva lucruri pe care merită să le aduni:
- trei-cinci locuințe comparabile, cu suprafață, etaj și stare apropiate, din aceeași zonă;
- costurile reale de aducere a locuinței la starea dorită: instalații, finisaje, geamuri, centrală;
- situația actelor și a eventualelor sarcini, care pot cere timp și bani;
- motivul și termenul vânzării, pentru că un vânzător cu termen scurt negociază altfel;
- modul de plată pe care îl propui: avans, bani proprii sau credit, cu termene clare.
Negocierea nu înseamnă doar o sumă. Se pot discuta data predării, mobilierul și electrocasnicele lăsate, reparațiile făcute înainte de semnare sau cine suportă anumite cheltuieli. Uneori o condiție bine aleasă valorează mai mult decât o reducere simbolică.
Aceeași stradă poate avea locuințe cu valori diferite, așa cum arată explicația din articolul despre diferențele de preț dintre cartiere. De aceea comparația trebuie făcută cu grijă: un apartament de pe cealaltă parte a bulevardului nu este automat un reper.
Ce greșeli apar cel mai des?
Vânzătorii pornesc uneori cu o cifră mult prea mare, cu gândul „vedem ce se întâmplă”. Primele săptămâni sunt cele cu cea mai multă atenție din partea cumpărătorilor, iar un anunț supraevaluat își pierde exact acest avantaj. Mai târziu, orice reducere vine după ce interesul a scăzut.
Cumpărătorii greșesc când fac o ofertă atât de mică încât vânzătorul se simte ofensat și încheie discuția. O ofertă ferm susținută, cu motive concrete, are mai multe șanse decât una sfidătoare. De asemenea, reducerile foarte mici și repetate obosesc ambele părți și nu creează un acord.
Momentul anului influențează și el negocierea, așa cum se vede în materialul despre sezonalitatea pieței imobiliare. În perioadele cu mai puțini cumpărători, vânzătorii sunt de regulă mai dispuși să discute.
Întrebări frecvente
Prețul din anunț este definitiv?
De obicei nu. Anunțul este o invitație la discuție, iar prețul final se stabilește după vizionare, verificarea actelor și negociere. Există și vânzători fermi, care spun din start că nu coboară.
Cine stabilește prețul final?
Prețul final este rezultatul acordului dintre vânzător și cumpărător. Agentul sau evaluatorul pot oferi repere, dar nu impun suma.
Contează dacă plătești cu credit sau fără?
Da. Cumpărarea cu credit depinde de evaluarea băncii, iar dacă aceasta iese sub prețul agreat, diferența trebuie acoperită din surse proprii sau renegociată.
